促销员如何与顾客沟通(doc 14)下载

下载内容简介

• 与顾客保持良好的关系
  　　在适当的时机接近顾客
  　　确定顾客的需求
  　　推动成交的完成 
  　　与顾客保持良好的关系 

  　　留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。 
  　　了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。 
  　　对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。 

  　　【自检】 
  　　针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。 
  　　（ 1）沉默型顾客 Ａ．少说、让顾客自己看、鼓励。 
  　　（ 2）商量型顾客 Ｂ．提供专业商品知识、欲擒故纵。 
  　　（ 3）好争论型顾客 Ｃ．鼓励、建议、替顾客决断。 
  　　（ 4）慎重型顾客 Ｄ．亲切、有问必答、注意动作语言。 
  　　（ 5）爽快型顾客 Ｅ．提供参考、平和、有礼貌。 

  　　在适当的时机接近顾客 
  　　促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 
  　　1．恰当的打招呼 
  　　有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。 
  　　当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。 
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  　　◆上前打招呼的时机 
  　　熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等。 

  　　◆打招呼的技巧 
  　　要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。 

  　　2．接近顾客的最佳时机 

  　　有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。 
  　　找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。 
  　　在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。
  ……
  

下载信息

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  开发语言： 简体中文
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