汽车售后市场4S站开发培训材料

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汽车售后市场4s站开发培训材料

1.成功的关键–影响关键人(decisionmaker)什么是关键人？4s站油品业务的关键人通常不外乎两种：一是配件经理，一是售后总监。配件经理：办公室一般在前台的后面，或车间旁边，容易接触。但其主要作用通常在开始正式合作后才能体现出来。通常刚刚接触时往往以gpo为推托的理由，其实他们对于前期的合作基本上也无法拿主意。售后总监：有专门的办公室，前期通常较难接触，需要预约。但其并不大关心具体的产品，只是从宏观来看合作的可能性，其实是真正达成合作前的关键人。如何接触前期的关键人两种不妥的方式必须避免：1)硬闯。这样容易碰钉子，且让客户留下不好的印象，万一客户下逐客令，那之后的商谈就非常难。2)让较低层的工作人员介绍。一般来说较低层级的工作人员不大愿意揽这样的事，而且这种方式会让相关人员觉得你对他不够尊重。较好的方式：1）寻找切入点（中间人），即和主要负责人有一定关系（至少认识）的人，让他引见会变得比较容易。2）通过配件经理安排，即在完整呈上计划案让配件经理过目后，让配件经理自己觉得他做不了主，且又感觉受到尊重的前提下，让他帮忙引见。寻找切入点（相关人员）的经验：五种有用的人和机会1）同行业（基本上同个品牌的4s站之间有互相走动，如果已经有一个品牌站和我们合作了，可以让这个站的负责人帮忙介绍）2）相关行业（轮胎/汽车玻璃/油漆/保险公司）3）媒体（针对汽车的专业媒体/电视台/电台）4）同乡5）行业内的活动（行业协会/4s站开业仪式/4s站人员的宴会—…………

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