医药营销中的目标管理(doc 6)下载

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• 从一种意义上讲，提前、超额完成目标任务，与延期、差额完成目标任务一样是一种失误。
  　　年初前往两家药厂参加1997年度销售总结会议。会议期间两家药厂对1997年的销售做了详细的回顾，听了他们的报告，作为这两家药厂1998年度营销管理顾问的我，进入了沉思，所以提笔写下这篇文章供大家借鉴。 
  　　A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下"1997销售年度完成6000万元的销售目标"。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。 
  B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。

  　　通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如"杨森"、"史克"、"施贵宝"的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 
  　　目标制定对药厂为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于药厂，我们制定了目标，就可以根据这一目标安排生产，投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外同时还具有以下优点： 
  　　•通过制定有挑战性的目标来提高员工积极性和绩效。 
  　　•可以作为员工绩效考核的客观依据。 
  　　•将每个员工的工作与公司的整体发展目标联系起来。 
  ……

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