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抢先成交--夺取销售市场25招doc下载

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  • □抢□先□成□交
    （夺取销售市场25招）
    第一章 掌握你的销售周期
    完整的销售流程包含：尽可能准确并快速的辨认顾客的需求；熟练地解除异议与困局；获得某种形式的承诺，若可以拿到订单则最符合人意；并且要求客户转介，使这个流程有再上扬的机会。
    精简目标：是每个销售周期阶段的主要焦点，并且是所有成功销售的基础。精简目标的范围包括，建立另一个约定，以取得顾客承诺，而向他的老板示范，并拥护你的产品或服务，使销售可以进入周期的下一个阶段。所以你的责任是建立精简目标，并引导顾客也以其为目标。
    典型的销售周期：
    1） 寻找潜在顾客（辨别非潜在顾客与潜在顾客）
    参与式管理决策模式：即为让顾客组织内更多的人参与主要决策。
    这意味着，身为专业销售人员的你，不仅必须辨识出谁是决策者，并且必须让影响采购的人在这些委员心中留下深刻的印象。
    潜在顾客必须具备的三项重要特质：
    a)拥有采购决策权
    b)拥有预算控制权
    c)对你的服务或产品有需求
    2）销售访谈（发掘有关潜在顾客的事实以及了解他们的感受）
    熟悉顾客的需求要比让他们了解特色和利益来得重要，销售拜访必须变成一种询问或发掘的行为。
    3）示范/提案/简报（展示并加强产品或服务的特色与优点，并满足顾客的需求）
    4）具体化（建立可信度，使你的顾客能够信任你的产品，并放心购买）
    具体化阶段常常会受到品牌认同或市场占有率的影响。如果你的顾客对你不熟悉，那么整个销售周期中，你可能必须不断地执行具体化的工作。
    5）协商（与潜在顾客磋商，并且持续到销售成交为止）
    价钱应该是最后讨论的问题。
    6）销售成交（取得订单）
    7）客户转介（准确地记录潜在顾客的挡案，并且搜集至少三位潜在顾客资料）


    并不是所有的销售周期都相同，可能还会有拒绝阶段，产品设计阶段等。所以在实际应用中会增加或减少些步骤。
    那些条件会影响你的销售周期：
    1） 销售产品给初次向你购买的潜在顾客
    2） 销售相同的产品给已向你购买过的现有顾客
    3） 销售全新的产品给现有顾客
    4） 销售现有产品给从未向你购买的现有顾客（你必须执行具体化与协商的工作）
    5） 购买频率
    6） 你在市场中的名声或可信度
    7） 掌控销售周期


    第二章 评估你的竞赛
    内在竞争
    主动的人就是赢家
    进取心，主导销售。（给人压迫感的销售人员只能当个失败者）
    不屈不挠
    自信
    荣誉心
    外在竞争（利用竞争矩阵来做评鉴，了解顾客在做采购决策时考虑的竞争因素）
    我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务，但花在分析竞争者本身的时间很少。这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手，因而不会尝试了解顾客对竞争者的认知是什么。顾客的认知方能反映出销售情境中的事实，因此了解顾客的认知，你会比较容易影响或改变他们的认知。
    以顾客认知为依归的竞争分析
    你必须询问顾客，他对你以及竞争公司的比较。而结果将使你能够洞悉顾客希望的销售方式，进而缩短你的销售周期。
    顾客具体竞争分析的六个快速步骤：它们全都着重于顾客认知，且是以之位依据的竞争矩阵，进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机（机会）。
    步骤一：竞争力
    安排一个与顾客的访谈，于访谈过程中，你必须发现你有那些可能的竞争对手。
    最好的询问方式：“先生，我需要你的帮助。我们公司正在举行市场调查，而我们会将你提供的资讯列入调查中。就你对市场的认知，除了我们之外，你认为有那些供应商最受好评？请举出四五个。”
    此询问方式明显将你自己包含在问题中，此外你不必直截了当的问，那几个是我最强的竞争对手。
    步骤二：竞争因素
    接下来与你顾客探讨的是，步骤一中他用以认同你的竞争对手的标准。进入这个主题最佳的问题是：“除了价格以外，你在选择供应商时最重要的考察因素是那些？请举出6－7个。”
    最常出现在客户列举清单的项目：定购程序、顾客服务支援、配销时间、地点、品质、特色、付款条件、产业知识、新产品研发、尺寸等。
    完成清单后，请你的顾客将其中的项目依照他购买决定的有限次序排列。若你的顾客提及价格，你告诉他你一定会将价格列入考虑，但你希望先看这些其它因素。等他完成排列后，再请他将价格列入排名中。并与他再次确认是否有改动。最后向他致谢。
    步骤三：矩阵发展
    建立竞争分析矩阵。以顾客提供的所有竞争因素为基础，做一个你与客户所列举的竞争公司的排名比较。
    1） 请于矩阵的X轴，也就是第一列，列出竞争公司的名称。
    2） 请依照优先次序，于矩阵的Y轴，列出顾客在决策过程中会考虑的因素，最重要的项目写在左边第一栏第二格里。
    3） 填写优，同，差（比我差）
    4） 当你准备好矩阵表之后，将它以电子邮件方式发给你的顾客，并且请他也给这个矩阵评分，不要将你完成的评分让他看到，请你客户尽快填完回发给你。
    5） 现在比较你与客户的矩阵。把同，差的格子涂成深色。所有竞争因素将很清楚的显示出来。
    步骤四：矩阵诠释与机会分析
    比较两个矩阵，你的顾客一定比你更能洞悉某些竞争因素，客户通过矩阵告诉你他如何并且为何购买竞争者的产品。“同”的你便有机会可以透过证书或行动来改变客户对你的认知，“差”的那你可以借助提案或给予客户额外的利益，利用你的优点为你获利。
    “同，差”存在销售机会。“优”是你需要改进的。


    第三章 目标销售（花时间调查与辨认目标客户）
    市场特性包含：市场大小、竞争对手多寡、获利性、生命周期、地理位置。
    购买行为包含：购买频率、品牌忠诚度、紧急程度、动机、价格重要性、品质认知。
    市场区域是将你市场细分为具有同质性或特性的流程。每个市场区域内的顾客均拥有各自独特与共同的购买特性。
    当你能够掌握并且洞悉某个市场区域，你便能够设计一个营销组合与销售计划。
    1） 不要一次攻击整个市场，而是一次处理一个区域，并且能够准确地了解那个区域内地需求。
    2） 将市场区域化，可以省下可观的时间。应用相同的策略与计划于同质性客户，你的销售会更集中。
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下载信息

  • 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
    资料作者： ders…
    开发语言： 简体中文
    资料类别： 国产软件
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