杉杉渠道冲突深度剖(doc 10)下载

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• 杉杉渠道冲突深度剖一叶障目，不见森林。中国的许多企业一旦遇到渠道冲突问题，就会立刻采取对症施治的“头痛医头”的快速止痛术，而没有辩症施治，从企业整体系统来深省“病根之源”。
  高档货还是地摊货的困惑
  杉杉，中国西装曾经辉煌多年的第一品牌，这几年却在不断地走下坡路，那么现在的杉杉是高档货还是地摊货？这不难，逛逛街就知道，杉杉在杭州的主流商圈中最有代表性的的银泰百货居然没有专柜，在杭州人气最旺的延安路竟然也看不到一家杉杉的专卖店。同样的情况，逛逛上海南京路，找来找去终于在一间小店的一个不起眼的角落里见到了正在打折促销的杉杉西装。
  而竞争对手雅戈尔仅在杭州就开设有5家大型旗舰店，商场专柜则更多，呈现出明显的王者之气；雅戈尔在上海南京路有大型形象旗舰专卖店，而且是相隔两家，相隔百米左右。如果杉杉公司不在这些战略位置开设自营店，那么，杉杉的品牌还是高档货吗？甚至，消费者有可能认为为杉杉已经从这个世界上消失了，因为消费者是健忘的。

  渠道革命，革了谁的命
  99年初，杉杉全国有35个分公司，3600多名销售人员，完备的销售网络和渠道为杉杉连续6年夺取中国西服市场占有率第一立下了汗马功劳。 
  杉杉于同年开始进行大刀阔斧的改制，将服装生产厂卖给日本人和意大利人，或托付、外包给个人去管理经营；大规模裁减营销人员，相继撤掉其遍布全国的分公司，采用特许加盟的渠道模式。将生产和销售全部外包，杉杉只负责品牌的核心运作和推广，以及服装的设计。这在当时的中国服装行业看起来，确实是很大胆很超前的一种经营模式。
  到2001年底，杉杉庞大的分公司销售体系基本上全部解散，取而代之的是70余家一级特许加盟商，和数百家二级加盟商。但这种“瘦身”收到的立竿见影的效果是：2000年，即杉杉推行渠道改革措施的次年，杉杉品牌服装便开始失去西服市场份额第一的名次,也失去了中国第一服装企业的名次。而同城竞争对手、紧随其后追赶杉杉多年的雅戈尔却借机取代了杉杉的市场第一位置，并保持至今。
  痛定思痛，在捱过漫漫冬夜后，杉杉终于痛下决心，对它的销售渠道开始了“二次革命”——特许“突围”：直营＋加盟。
  

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