中小企业如何管好渠道成员(doc 8下载

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• 中小企业如何管好渠道成员
  渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场次序混乱，严重的影响了企业市场策略的执行和企业目标的实现。
  那么是什么原因导致中小企业难以有效管控渠道成员呢？
  从客观来讲，中小企业的产品力、品牌力相对较弱，市场基础较差，影响了渠道成员的经营信心和积极性，导致很多渠道成员，尤其是比较大的经销商不理会企业的 营销策略，不履行公司的渠道政策。从企业的主观来讲，中小企业由于受企业人员、费用等限制，往往不能设置密集的办事处、分公司直接管理当地市场，因此将更 多的职能交给渠道成员（主要是经销商）完成，如客户开发、物流配送、资金回笼、促销推广等等，因此企业对渠道的管控难度很大。再则，中小企业渠道政策经常 反复，答应的支持没有兑现，市场人员业务能力一般，渠道管理和服务跟不上，导致渠道商的一些经营预期没有办法实现，这在一定程度上影响了渠道商对企业的信 任度和关系，因此也加大了渠道成员管控的难度。此外，中小企业在管控方面过多的人性化和随意性，也削弱了公司渠道政策的执行力，加大了管控的难度。

  那么中小企业到底如何才能有效管控渠道成员呢？
  先谈谈渠道成员管控的一般要点，也就是为了有效管控渠道成员企业必须要做的。
  一、建立完善的渠道管控机制
  1、制定和完善渠道管控政策
  渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依”。企业应详细制定并不断修正渠道管控政策，如明确冲货窜货、扰乱价格次序、截留促销推广费用（物品）等行为的惩治条款等。
  建立保证金：建立保证金制度，对各渠道层级的渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。保证金的征收标准可以根据各区域的重要程度和渠道层级不 同相应制定，同时也参考渠道成员的预计进货数量。保证金的征收可以在合作时一次性收取，也可以在合作过程中直接加在进货价里，按照进货数量按比例征收，或 者两者相结合。对于中小企业而言，加在进货价里征收可以降低征收的难度，同时根据进货数量的增加不断累积保证金，对大客户具有较大的约束力。
  

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