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Spin—大订单销售的利器下载
下载内容简介
- Spin—大订单销售的利器
目前，国内企业已日益注重对销售人员的销售技巧培训，也从国外引进了一些销售技巧理念，如各种提问方式、对顾客异议的处理等。但国内的此类培训大都泛泛而言，并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。但以国外先进的营销观点来看，即使是业务规模的不同，其所适用的销售技巧都是有很大不同的。
大订单销售对于一个企业来讲，已经成为企业战略的一部分，具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点，与一般意义上的小生意有很大不同，与之相对应的是，在销售技巧方面必然也有它独特的一面。
在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN代表4类问题：背景问题（Situation Question）、难点问题(Problem
Question)、暗示问题(Implication Question)、需要—效益问题(Need—Payoff
Question)。
简单地说，SPIN是一种提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售会谈的调查研究阶段，是所有工业品企业、耐用消费品企业、技术型知识型企业的大客户业务经理必备的业务技能。
SPIN的来源与应用
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布这项销售技能领域中最大的研究项目成果。尼尔.雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗地位。
那它是如何应用于实践的呢？
让我们从销售会谈开始。
……
下载信息
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运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
资料作者： jdhy…
开发语言： 简体中文
资料类别： 国产软件
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